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销售白酒的渠道(白酒经销商模式)

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   白酒作为一种特殊的消费品,一方面具有快速消费品的属性,另一方面也具有一些耐用消费品的属性。白酒还具有深厚的历史文化属性。一方面,消费者在消费白酒的过程中更注重品牌历史。历史越久,喝白酒时的体验越好。白酒的根本属性是一种精神消费的载体,而精神消费载体的核心之一是以消费心理定价,而不是成本加成。心理定价商品具有奢侈品属性,提价能力极强,使得部分高端白酒具有一定的金融投资属性;另一方面,我国幅员辽阔,文化具有地域性和多元性,使得白酒具有一定的地域特色。 本内容来源于五三定制网。

   一般来说,白酒的区别明显大于一般快消产品。白酒渠道一般强调持续的渠道精细化和深耕,但又不同于其他大众消费产品。他们的渠道模式具有种类多、差异大的特点,并随着白酒行业的发展而不断演变。 五三定制网。

   白酒渠道的发展历程 五三定制网唯一地址https://www.maotaipc.com。

   从历史上看,白酒渠道模式不是一成不变的,而是会随着经济发展、市场结构、行业发展周期、消费习惯等因素的变化而演变。纵观改革开放以来,我国白酒的渠道变迁大致可以分为以下五个阶段: 采集本站负法律责任。

   国有糖酒第一阶段(1978-1988):改革开放后,一方面经济发展,收入增加,白酒需求快速增长;另一方面,白酒销售权被各级国有糖酒公司所拥有。销量的不足和计划经济体制使得厂商在市场运作和渠道布局上缺乏积极性和主动性。现阶段供小于求,属于卖方市场。 五三定制网。

   两阶段大流通大流通阶段(1989-1996):1988年放开价格管制后,大量个体私营经济进入酒类流通市场,酒类流通市场逐渐由计划经济向市场经济转变。白酒市场逐渐形成了厂家主导的传统经销商买断模式。大分销模式可以在市场扩张初期以较小的资源成本迅速占领市场。 五三定制网。

   三阶段终端制胜阶段(1997-2003):这一时期白酒行业衰落,白酒产量从339万千升下降到150万千升,白酒市场逐渐由卖方市场转变为买方市场。一些经销商敏锐地嗅到了改革的气息,紧跟时代步伐,成为终端制胜渠道的先行者,如口子窖的盘对盘模式。

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   四阶段深度分销阶段(2004-2011):这一时期白酒量价齐升,白酒产量从不足200万千升增长到1000万千升以上。白酒的价格也大幅提高,比如茅台的零售价,从每瓶200元左右涨到每瓶2000元。随着我国白酒发展日趋成熟,消费者的购买需求进一步多元化,销售渠道也从单一走向多元化,买方市场格局更加明显。而经销商很难多渠道经营,厂商通过集中资源投入的方式加强对终端的控制,从而重新掌控渠道,比如洋河的深度分销体系。

   五阶段复合渠道阶段(2012年至今):白酒行业从增量市场逐渐转变为存量市场竞争。便利化、个性化、品牌化等消费需求促使超市、专卖店、批发、定制等销售模式的出现和深化。在互联网普及和买家年轻化的影响下,新兴的电商模式异军突起,厂商和经销商不可能单独垄断整个渠道。

   总的来说,中国的白酒渠道发展越来越成熟。一方面保留了白酒商业模式的特点,另一方面日益向快消品渠道模式发展,整体渠道效率不断提升。当前白酒渠道模式呈现新特点:

   1.扁平化。从原来的多级经销商渠道到th

   3.化合物。超市、酒店、餐饮、专卖、电商等多重渠道并存,实现了不同区域、不同销售的覆盖,不断提高渠道的深度和广度。

   白酒主渠道模式

   从终端形式来看,酒类渠道类型主要有超市、餐饮、酒店、专卖店、团购、电商等。

   从渠道运作模式来看,主要分为厂商主导和经销商主导两大类。

   在厂商主导的渠道模式下,厂商拥有整个渠道的话语权。要做到这一点,就要在产业链上有强大的品牌影响力或者强大的市场精细化管理能力。在经销商主导的渠道模式下,厂商主要负责生产和品牌推广,经销商负责市场开发和运营。主要有大经销商模式和总代模式。

   白酒渠道模式不一样:不同价位段的企业渠道模式,同一价位段不同定位的企业渠道模式,同一企业不同发展阶段的渠道模式都会不一样。一般来说,高端白酒是品牌驱动,高端白酒主要靠品牌和渠道管理双轮驱动,低端白酒是渠道销售驱动。不同的模式没有优劣之分,不同的模式也没有神秘感。不同模式的核心区别在于执行力,易学难行。企业另一个重要的是找到与自身品牌、管理、战略、发展阶段等资源禀赋相匹配的渠道模式,做到优势互补,在市场中不断取得成功。

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